三四线城市地产开发商如何做好节点活动

　　三四线城市地产开发商如何做好节点活动

　　“推广不够，暖场来凑，周周暖场，人走茶凉”这应该大多数三四线地产开发商做活动的现状，一次成功的开盘热销，不是开盘当天的推广和活动做得多声势浩大换来的，而是经过长期的艰苦卓绝住准备带来的，从广撒网的推广，到大规模拓客储客，到收网筛选客户，到最后收割客户是一个完整而浩瀚的工程。

　　现在地产活动，应该是一个传播的闭环，从品牌落地到项目入市、认筹、开盘、热销一系列的节点活动，都应该是有思路有联系的，打好每一枪，才是一场完美的战争。对！请看我的手势——“完美”。（此处请脑补金星老师标准手势）

　　下面笔者以之式公关活动为例，简单介绍三四线城市开发商节点活动事宜。

　　█ 第一阶段：品牌导入期——“我来了”

　　进入一个新市场，距离产品面世还有一段时间，所以最先开始品牌导入，累积第一批客户。这时候大多数开发商都是搞个品牌发布会，请请当地媒体，发个通稿完事。第一炮打得响不响，就看你用什么枪了。如果你不是万科、绿城等大佬开发商，就不要玩“xx你好，xx我来了”的套近乎，再说只凭一两句拉家常的客套话也无法打动当地老百姓，老百姓不买账，广告白瞎。

　　之式公关案例：今年7月，江苏新城地产进驻济南，需要一场另泉城人记忆深刻的品牌认知活动。之式公关秉承让幸福变简单的企业理念，为新城品牌量身打造从品牌推广—品牌发布—公益活动—城市营销四个步骤完成品牌落地的整个公关传播闭环。

　　第一环：全城派发新城品牌发布会英雄帖，借助新媒体力量，进行炒作，形成病毒式传播。第二环：全城送清凉公益活动，新城地产化身公益形象，向“为济南做出杰出贡献”的人群（交警、环卫）奉献清凉饮品。第三环：活动爆破品牌发布，经过前期的预热传播，发布会现场到场人气爆棚，发布会现场全城派发明信片环节将活动推向高&潮。第四环：后期传播延续幸福巴士亮相，新城幸福泉城精彩呈现。

　　█ 第二阶段：推广期——营销中心开放

　　由于三四线城市小，集中一次力量全面推广，通过一次亮相活动，全方位立体广告轰炸，便可达到家喻户晓，人人皆知的效果。

　　之式公关案例：西城“时代首映礼 开门纳京沪”轨道交通与城市发展高峰论坛暨西城营销中心开放仪式。

　　█ 第三阶段：蓄客期——上街拉客-推介会

　　推广是推动客户主动联系项目，为了尽可能多的增加客户积累，还要走出去上街拉客，推动与拉动相结合，实现大规模客户储备。

　　蓄客期活动主要为了增加客户量，所以以推介会为主，主要联系医院、学校、银行VIP客户、企业工厂等举办专场推介，同时，为一些意见领袖，如政府官员、行业会长等举办圈层活动或定制活动，如生日晚宴等。

　　之式公关案例：针对泰安首席豪宅国山墅，之式公关提出为老客户定制圈层活动，因该项目有大批客户来自周边钢材企业，之式公关在其项目老客户中，针对钢材集团的一位女领导，以《女主人的下午茶》为主题，为其定制私人宴会、生日派对等系列活动，老带新近20人，为项目实现近亿元成交。

　　第四阶段：筛客期——穿越人海找到你-认筹

　　客户储备太多，跟客成本也相应提高，所以需要通过认筹来筛选客户，找出精准客户，同时强化购买意向。传统的三四线开发商做认筹活动通常是现场举办吃喝玩乐、歌舞表演、抽送礼等活动，利用“白吃白喝白拿”让现场“躁起来”，逼迫意向客户，吸引新客户。除非你是土豪开发商，否则只会劳民伤财费力不讨好。

　　笔者认为本阶段宣传重点可具体到产品上，户型及工艺等，还可针对意向客户和媒体举办产品发布会，详细解读产品，展示产品工艺。

　　之式公关案例： 泰安华新地产18年品牌深耕之作——奥源时代。1期产品认筹暨产品说明会嫁接品牌印象展，将华新18年来的品牌项目做成艺术展，吸引了大批客户驻足，现场人气气火爆异常，一期房源认筹近750，活动火爆程度出乎甲方预期，整个认筹完美收官。

　　█ 第五阶段：收客期——开盘引爆

　　精准客户已经找到，产品已经取得预售资格，要在客户最意向最高的时候，通过开盘集中快速分割客户，以免夜长梦多。但开盘活动绝对不是走走过场的流水席，虽然说现场多以流程化为主，但是一场别具风格开盘仪式，必定会让我们的准业主好感度上升一格。同时对于现场流程的把控更是一长开盘活动的重中之重。

　　之式公关案例：开盘期间会分内场和外场活动，内场以开盘流程为主，是重点，主要是轮候区和认购区，轮候区有表演抽&奖，并不断播报认购情况，制造紧张氛围，认购区会控制选房时间，制造紧迫感，全程单向，不能返回，分批放人。外场一方面是宣传，线上线下全面展开造势，就连喇叭车腰鼓队巡游都会用上，制造浩大声势，吸引人到场围观热销场面，现场示范区、样板房照常开放，吸引新客户和犹豫观望客户，特设新客通道，以便新客购房。

　　█ 第六阶段：热销期——业主答谢会

　　热销之后还需清尾货，热销信息告诉消费者市场的信任和选择，抢夺观望犹豫客户，同时利用业主人际圈层，进行老带新，实现快速取尾货。这个时候的活动也不可小窥，如果仅仅以暖场收尾，那活动的意义也不大，答谢会做出温情与诚意才能让老业主有更多归属，促进业主的口碑传播。

　　之式公关案例：济南高新万达客户答谢会，以酒会，中间穿插业主庆生环节，将整个答谢会做成一次温馨的家庭聚会。

　　从拿地到最后开盘，是一个整体的长期过程，三四线城市开发商由于地域属性及市场环境或因预算问题，节点活动容易草草了事。处在互联网时代的地产推广没有活动的声势，更容易被这个信息轰炸的市场淹没，之式公关善于推陈出新，推出更多适应市场发展为客户解决实际问题的活动方案，让开发商与置业者有更好的沟通。